Vendre sur les Marketplaces en 2015, les bonnes pratiques
Pour un e-commerçant, vendre ses produits sur une Marketplace peut s’avérer complexe et un peu effrayant pour certains. Pourtant élargir ses canaux de vente reste un atout pour qui veut augmenter son volume de ventes et acquérir de nouveaux clients. Alors comment mieux appréhender ce canal de distribution et bien se préparer avant le grand saut ?
Marketplaces, pourquoi faire ?
Le principe des Marketplaces comme Amazon, Fnac, Price Minister, Rue du Commerce, etc, c’est de proposer un catalogue de produits en assurant la mise en relation entre de potentiels acheteurs et des vendeurs. Elles gèrent la transaction d’achat mais pas la livraison, sauf dans le cadre d’un programme logistique proposé par Amazon par exemple. Leur rôle : rassurer l’internaute et l’inciter à acheter auprès d’un tiers de confiance (la marketplace) un produit proposé par un vendeur pas suffisamment encore connu du grand public. Alors quel intérêt de rajouter un intermédiaire entre vous et vos futurs clients et de céder une commission sur chaque vente effectuée par l’une d’elle ? Parce que les marketplaces jouissent d’un fort potentiel de notoriété et touchent une large cible d’internautes qui est différente de celle qui visite habituellement votre propre site. Autrement dit, grâce à leur puissance de frappe, vous allez pouvoir acquérir des clients qui ne soupçonnaient pas votre existence jusqu’à présent. Autre avantage, les marketplaces peuvent vous permettre de déstocker des volumes sur des produits que vous peinez à écouler sur votre site E-commerce. Enfin, si vous réussissez à faire de beaux volumes de ventes sur ces plateformes, vous pouvez également espérer réaliser des économies d’échelle sur vos coûts unitaires de livraison et améliorer vos marges-arrières.
Bien choisir ses marketplaces
Il en existe plusieurs et il ne sera pas forcément pertinent de vendre sur chacune d’entre elles. Les plus connues sont les mastodontes généralistes tels qu’Amazon, Price Minister, Fnac, Rue du Commerce, ou encore Ebay. Pourtant, il en existe aussi quelques-unes spécialisées par secteur d’activité comme MonEchelle.fr, God Save The Kids, Brand Alley, La Redoute… La démarche à suivre est la suivante pour cibler les marketplaces les plus pertinentes vis-à-vis de votre type de produits : se mettre à la place de vos futurs clients et taper les mots-clés qu’ils sont susceptibles d’indiquer sur Google et voir quelles sont les marketplaces qui sont les mieux positionnées dans les résultats de recherche. En sélectionnant de cette façon vos nouvelles plateformes de vente, vous aurez la garantie que vos produits bénéficieront d’une bonne visibilité puisqu’ils seront présents sur des pages correctement référencées.
Vendre sur les marketplaces, une stratégie d’offre
L’objectif lorsqu’on diffuse une partie de son catalogue sur d’autres canaux comme les places de marché, c’est d’acquérir de nouveaux clients puis de les fidéliser. En effet, il faut à terme amortir le coût d’acquisition de ces ventes qui réside dans le pourcentage de commission que ces dernières se réservent à chaque transaction. La stratégie doit s’appuyer sur l’offre : les marketplaces apprécient les produits qui font du volume en nombre de ventes et les prix cassés. Les internautes reviendront sur votre site en direct s’ils y trouvent des produits qui ne sont pas disponibles sur leur place de marché habituelle. Par conséquent, il sera préférable de conserver vos best-sellers sur votre propre site et de proposer par exemple des produits complémentaires à vos tops produits ou des fins de séries aux géants de la distribution par Internet. Pensez également à diffuser essentiellement les produits pour lesquels vous avez suffisamment de marge pour ne pas vendre à perte une fois la commission retirée du prix de vente.
Attention à la duplication de contenu !
Vous avez passé du temps à optimiser vos fiches produits pour répondre aux critères de référencement naturel mais pour vendre sur les Marketplaces, vous aurez besoin de leur communiquer une description de vos produits. Avant de transmettre votre flux catalogue à l’une d’elle, il faudra prendre soin de modifier les titres et les descriptions des produits que vous diffuserez. Pas besoin de soigner autant ces contenus que sur votre propre site, vous pouvez vous contenter d’exploiter par exemple les descriptions types de vos fournisseurs. Idéalement ne leur communiquez pas les produits sur lesquels vous avez investi en SEO afin de ne pas risquer un impact négatif sur vos propres positionnements de pages produits.
Sollicitez votre chargé de compte !
Pour bénéficier d’actions de mise en avant de vos produits, n’hésitez pas à vous montrer proactif auprès de votre chargé de compte pour chaque place de marché sur lesquelles vous êtes présent. Ils se montreront sensibles à des propositions de promotions exclusives par exemple et pourront faire remonter vos produits dans les catégories concernées ou encore vous faire profiter d’une visibilité sur la newsletter du mois. Enfin, sachez que le classement des produits dans les catégories est basé sur le volume des ventes, plus un produit se vend et plus il remonte, pensez donc à proposer des promotions éclairs régulièrement sur les produits que vous souhaitez voir progresser en visibilité.
Bonnes ventes !
